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Benedikt Maier

• Den wilden Wellengang an Krisen hat das Automobilhandels- und Servicegeschäft recht solide abgeritten. Doch nun schlagen die Krisen auf die Konsumlaune durch. Kunden legen ihr Erspartes eher auf dieDen wilden Wellengang an Krisen hat das Automobilhandels- und Servicegeschäft recht solide abgeritten. Doch nun schlagen die Krisen auf die Konsumlaune durch. Kunden legen ihr Erspartes eher auf die hohe Kante, als in den Kauf eines neuen Autos zu investieren. Profiteure sind aktuell noch die Werkstätten. Doch auch hier nimmt der Gegenwind zu – die mittlerweile dreistelligen Stundenverrechnungssätze stoßen zunehmend an Akzeptanzgrenzen. Für das Jahr 2024 zeichnet sich das zweite Rezessionsjahr in Folge ab. Das gab es zuletzt Anfang der 2000er Jahre. Das Jahr 2025 dürfte für die Branche kein einfaches werden – für diese Einschätzung sind keine hellseherischen Fähigkeiten erforderlich. Um Schiffbruch zu vermeiden, sind alle Mann an Deck zu holen und auf die Kundenwünsche auszurichten. Die Frage, worauf es Kunden bei Autokauf oder Werkstattbesuch wirklich ankommt, treibt uns in dieser Studie an. Spoilerwarnung: Es geht nicht um künstliche, sondern um ganz menschliche Intelligenz. Entscheidend sind die Basics im Verkauf: Freundlichkeit, Fachkompetenz und Empathie. Der Touchtable, der AI-Agent oder die VR-Brille machen nicht den Unterschied. Es muss wieder sorgfältiger auf jeden Lead, jeden Walk-in und jede vermeintliche Karteileiche geschaut werden. Automobilhandel bleibt zu einem gewissen Maße ein „People Business“. Die Studie darf aber keinesfalls als Plädoyer gegen Digitalisierung verstanden werden. Digitale Prozesse stellen zunehmend eine „License to operate“ dar. Den Unterschied machen dann aber doch die Menschen. Dies gilt sowohl für den Verkaufsberater, den Produktexperten wie auch den Serviceberater. Investieren Sie also dort!…