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Markus Laib

• Die Fahrzeugdistribution in Deutschland unterlag in den letzten Jahren nur geringfügigen strukturellen Veränderungen. Auch der Vertrieb und Service von Nutzfahrzeugen orientierte sich lange amDie Fahrzeugdistribution in Deutschland unterlag in den letzten Jahren nur geringfügigen strukturellen Veränderungen. Auch der Vertrieb und Service von Nutzfahrzeugen orientierte sich lange am klassischen Retail-Modell des Pkw-Geschäftes. In den letzten Jahren haben sich jedoch die Voraussetzungen für den Vertrieb von Nutzfahrzeugen nachhaltig verändert. In einem Spannungsfeld zwischen Kunden- und Kostenorientierung suchen alle Nutzfahrzeughersteller dementsprechend nach einer neuen Konfiguration ihres Vertriebsnetzes. Diese Ausarbeitung gibt einen Überblick über den gegenwärtigen Stand und über die zukünftigen Möglichkeiten von E-Commerce im Vertrieb von Nutzfahrzeugen. Sie gliedert sich in drei Teile. Im ersten Teil wird zunächst allgemein auf das Business-to-Business-Markteting und E-Commerce eingegangen. Des Weiteren werden der Nutzfahrzeugmarkt mit seinen Akteuren betrachtet und die Potentiale des E-Commerce im Nutzfahrzeugvertrieb vorgestellt.Der zweite Teil befasst sich zum einen mit einer Analyse, im Rahmen derer der gegenwärtige Stand des herstellerseitigen Online-Vertriebs von neuen und gebrauchten Nutzfahrzeugen aller Segmente analysiert wurde. Ferner werden gegenwärtige Online-Konzepte einzelner Nutzfahrzeughersteller vorgestellt.Aufbauend auf der vorangegangenen Analyse werden im dritten Teil dieser Arbeit strategische Gestaltungsansätze zur Ausrichtung des E-Commerce im Einzel- und Flottengeschäft erarbeitet.Die Arbeit endet mit einer zusammenfassenden Schlussbetrachtung unter Einbeziehung der Erfolgsfaktoren der Konzeptumsetzung sowie einem Ausblick auf die möglichen zukünftigen Entwicklungen des Nutzfahrzeugvertriebs.Im Wesentlichen beschränkt sich die vorliegende Ausarbeitung auf die Betrachtung der europäischen Nutzfahrzeughersteller sowie des deutschen Nutzfahrzeugmarktes. Die asiatischen und amerikanischen Hersteller werden nicht berücksichtigt. Als Referenz und zur Verdeutlichung möglicher Entwicklungstendenzen werden jedoch auch andere Nutzfahrzeugmärkte herangezogen.…